Zielgruppe:
MitarbeiterInnen in Verkaufs- und Beraterpositionen, die ihre
Fähigkeiten noch optimaler einsetzen und vorhandene Möglichkeiten
innovativ nutzen möchten
In
diesem Workshop lernen die Teilnehmer:
- Mit dem Kunden rasch die richtige Gesprächebene zu finden
- Qualifizierte Verkaufsziele zu setzen
- Während des Verkaufsgesprächs die „richtigen Fragen“ zu stellen.
- Aufmerksam zuzuhören, um Informationen richtig zu verstehen und Motive zu erkennen.
- Die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und zu bestätigen
- Aufzuzeigen wie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung dieses Bedürfnis befriedigen kann
- Auf wechselnden Anforderungen der Kunden flexibel und kreativ zu regieren.
- So abzuschließen, dass die Zustimmung des Kunden höchstwahrscheinlich ist
Sie werden Methoden kennen lernen, die es Ihnen ermöglichen Verkaufsgespräche professionell vorzubereiten und Ihr eigenes Verkaufsverhalten während und nach dem Verkaufsgespräch besser einzuschätzen.
Inhalt:
Verkaufstraining Teil 1: Beziehungsmanagement
- Verkaufen mit Empathie und Überzeugung
- Standortbestimmung – Vertrauen in die eigene Kompetenz
- Wertschöpfende Geschäftsbeziehungen aufbauen
- Einstellung zum Kunden / Interessenten
- Verstehen und verstanden werden
- Neue Sichtweisen und Standpunkte erkennen
- Vom Gedanken der Ursachenabhängigkeit lösen
- Sich zu pro-aktivem Handeln aktivieren
Verkaufstraining Teil 2: Die Sprache des Erfolges
- Klare Kommunikation – wirkungsvolle Formulierungen
- Effektive Verhandlungsmethoden
- Unterscheiden zwischen Sachinhalt und emotionaler Botschaft
- Motive erkennen
- Wahrnehmung, Interpretation und Verständnis
- Das Wesentliche sagen – kurz und bündig, klar und verständlich
Verkaufstraining Teil 3: Grundlagen für erfolgreiches verkaufen
- Besuche professionell vorbereiten
- Produktprofile erstellen
- Kunden akquirieren und qualifizieren
- Gespräche gekonnt eröffnen
- Den Nutzen des Produktes für den Kunden spürbar machen
- Die richtigen Fragen stellen
- Auf den Bedarf des Kunden situationsgerecht eingehen
- Kaufsignale erkennen und richtig reagieren
- Verbindliche Vereinbarungen treffen
- Rasch und effizient zum Abschluss kommen
Verkauftraining Teil 4: Erfolgreicher und wirkungsvollere Telefonieren
- Gesprächsvorbereitung
- Sprachdynamik
- Beziehungs-Interaktion
- Gesprächszusammenfassungen
Verkaufstraining Teil 5: Herausfordernde Gesprächssituationen meistern
- Einigung bei abweichenden Interessen und Vorstellungen
- Auf Zweifel und Gleichgültigkeit reagieren
- Gesprächsfallen aufmerksam wahrnehmen
- In Konfliktsituationen richtig reagieren
- Konflikte in Konsens auflösen
- Preisgespräche und Preisverhandlungen erfolgreich führen
- Gesprächsanalyse, Zusammenfassung und Nachbereitung
Strategischer Verkauf bei Großkunden Verkauftraining Teil 6:
- Ziele festlegen
- Strategisches Vorgehen planen
- Schlüsselereignisse definieren
- Informationsmanagement gezielt einsetzen
- Entscheidungsträger und Einflussnehmer handhaben
Verkaufstraining Teil 7: Alternative und ergänzende Methoden
- Körpersprache / Mimik / Gestik richtig deuten
- Einsatzmöglichkeiten der Verhaltensanalyse (z. B. NLP, Transaktionsanalyse)
Feldtraining und Feedback
Auf
Wunsch begleiten wir Ihre Außendienstmitarbeiter und geben
qualifiziertes Feedback
Die
einzelnen Trainingsmodule sind auf jeweils 1 ½ Tage ausgelegt
(8.30 – 17.00 und 8.30 – 12.30 Uhr oder alternativ 12.30
- 16.30 und 8.30 -17.00 Uhr)Dauer:
Methode:
- Theorie-Inputs
- Ergebnisse vernetzen, Gruppenarbeiten
- Kreative Techniken und Rollenspiele
- Reflexion
Um für die in Exportländern tätigen Mitarbeiter den größtmöglichen Praxisbezug zu gewährleisten, können die Rollenspiele auf Wunsch auch in englischer Sprache durchgeführt werden.